Subir los precios en el Spa se está convirtiendo en una necesidad. Después de un año en el que la pandemia obligó a cerrar todos los Spas y modificó las políticas de admisión reduciendo el número de clientes y por tanto los ingresos han disminuido.
Por esto muchos dueños y gerentes de Spa se han dado cuenta de que tienen que subir los precios para que el negocio siga subsistiendo.
Por ello desde la revista para Spas y Salones SpaMexicoRevista.com nos hemos dado a la tarea de hacer una guía sobre cómo aumentar los precios y explicárselo al cliente.
Guía paso a paso para aumentar las tarifas
1. Conoce tu valor
¿Cuánto cuesta mantener abierto el Spa o salón? ¿Cuál es el punto de equilibrio del Spa ? Y lo más importante, ¿qué tan seguro está con la calidad de las terapias respecto a lo que expresan sus números de ventas? En resumen: “¿Cómo sabes lo que vales?”
Veamos un ejemplo práctico: Si necesitamos $35,000 pesos (MXN) mensuales para mantener el Spa funcionando y la terapia media es de $ 800 pesos ¿cuántos clientes/terapias necesitamos para hacer eso?
Hacemos el cálculo divdiendo lo cantidad por 24 días laborables lo que nos da $ 1,458 pesos MXN. Esto supone que con dos servicios al día o 48 al mes cubrimos nuestros costos. Desde ahí tenemos que buscar la mayor rentabilidad posible. para nuestro Spa.
Pero es importante recordar que necesitas tener ese número en mente. Esa relación íntima con tu negocio que que te permite saber exactamente cuánto cuesta mantener las luces encendidas es imprescindible.
A partir de ahí la reflexión es ¿cuánto más valgo? Aquí es importante conocer bien cuales son los activos intangibles de tu Spa o salón. Desde cuántos años has estado en el negocio. Cómo es la experiencia del huésped, tu marca es conocida a nivel local. .
Además de eso, puedes ver qué servicios adicionales está brindando, qué otros no ofrecen y qué lo hace único.
El proceso puede ser el siguiente
- Averigüe cuántas horas inventariadas tiene a la venta (cuántos empleados estarán trabajando en el mes y durante cuántas horas)
- Estima la productividad de su Spa (la media es del 80%)
- Multiplica las horas que tienes a la venta por un 80%
- Toma todos los gastos de tu empresa durante un mes promedio y divídelos por la cantidad de horas que tiene a la venta (ese es su costo por hora)
- Ponga un margen de beneficio en ese costo por hora (recomendado 15%)
- Decida el margen que desea (la diferencia entre el precio de venta y el costo)
2. Revise el desempeño de su personal
Antes de aumentar los precios de un estilista o terapeuta específico, hay que comparar su desempeño. La experiencia dentro de su Spa le debe dar unos puntos de referencia. Si la terapeuta o el estilista superan dichos puntos de referencia, aumentar los precios no será un problema.
Entre los puntos de referencia analizar están:
El estilista o terapeuta debe tener al menos un 75% reservado.
La cantidad de servicios (no clientes) proporcionados por el estilista o terapeuta en un mes debe ser de al menos 130
Su tasa de retención durante los últimos tres meses debe ser al menos del 60%.
Con personal sin mucha clientela, realice un seguimiento de los nuevos clientes y asegúrese de que obtengan al menos 8 nuevos clientes por mes.
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3. Apunte al valor agregado en lugar de la simple rentabilidad.
Una de las mejores formas de suavizar el aumento de precios es agregar valor a los servicios que brinda a los clientes. Quizás podría agregar pequeños servicios complementarios durante la primera semana o dos después del anuncio. Los programas de fidelización y de puntos seguramente serán sus mejores aliados.
4. Para los productos minoristas, considere los paquetes
La creación de paquetes adicionales o de diferentes tamaños puede ayudar a que sus paquetes antiguos parezcan una ganga, incluso al nuevo precio. Supongamos que estaba vendiendo cinco productos o terapias por por $ 2,000 pesos MXN pero necesita aumentar ese precio a $ 2,500. Al crear paquetes de venta al por menor de 3 productos adicionales por $ 1,750, hace que el paquete de 5 parezca una gran oportunidad, incluso con el aumento de precios.
5. Comunicarse y ser transparente
Envíe un correo electrónico a sus clientes, escriba un anuncio para su sitio web y anuncie el aumento utilizando sus cuentas de redes sociales. Hagas lo que hagas, comunícate y sé transparente tanto con el personal (con anticipación) como con los clientes.
6. Solo hazlo
No pierda el sueño por su decisión. Sus mejores clientes valoran su trabajo y se sorprenderán de que no haya aumentado los precios antes.
7. Agradezca a sus clientes y celebre a sus estilistas o terapeutas
¿Por qué no celebrar los logros y la experiencia de sus estilistas y terapeutas? Tómese un tiempo para felicitar tanto a su personal (por su arduo trabajo y logros) como a sus clientes (por su lealtad y apoyo a lo largo de los años).
Sarah Schupp, de UniversityParent, explica: “Lo primero que hago cuando aumento los precios es dar las gracias a los clientes. Expreso sinceramente mi agradecimiento por el riesgo que asumieron y luego soy transparente con ellos sobre por qué necesito subir los precios. Me aseguro de que comprendan por qué pedimos más dinero y por qué nuestro producto vale más ahora que cuando comenzaron. No siempre funciona, pero la mayoría de los clientes tienden a ser comprensivos “.
8. Ponte disponible para chatear
Cuando hayas anunciado los precios de tu nuevo salón, prepárate para responder cualquier pregunta que te haga tu cliente. Tomarse el tiempo para charlar con ellos facilitará todo el proceso. Subir los precios en el Spa debe responder a unas claras necesidades del negocio
9. Defiende tu posición, no te disculpes
Si no envía comunicaciones a los clientes para anunciar el cambio en el precio, entonces seguro que tendrá que lidiar con una onda de choque más fuerte en su base de clientes. Sin embargo, si ha sido justo con los números, así como claro y transparente en sus comunicaciones, entonces defienda su posición. Aceptar respetar los precios anteriores para algunos de los clientes quizás más difíciles infravalora su trabajo y daña su marca.
10. Revise sus precios anualmente
Debe revisar sus costos y precios al menos una vez al año. Cuando lo hace, subir los precios en el Spa se siente mucho más pequeños a los ojos de los clientes. Imagínese mantener sus precios iguales durante cinco años y luego aumentar todo en $ 25. ¿Cómo empiezas a comunicar tal aumento? En cambio, si distribuyera esa misma cantidad durante cinco años, estaría viendo un aumento de $ 5 año tras año, que en comparación, es solo el costo de un delicioso café con leche en su cafetería local.